Hay un cambio importante en la nueva era de la información –una era digital y globalizada-, que obliga a las Agencias Inmobiliarias a capacitar asesores con nuevas habilidades, valores, comportamientos y formas de desenvolverse dentro de una competencia cada vez más calificada, y es un cliente mejor informado, que demanda calidad en el servicio y que decide con quién trabaja según la mayor cantidad de beneficios que le ofrezca el mercado. No obstante, hay ciertas claves que hay que tener en cuenta para hacer de la experiencia inmobiliaria, bien sea para las agencias o los agentes independientes, una experiencia exitosa.
1. Exclusividad
Se ha demostrado que cuando un cliente decide poner su propiedad en Venta, y lo hace consignándolo a distintas inmobiliarias –en donde rebosan avisos de ventana de diferentes tamaños y colores-, no necesariamente logra una venta más rápida.
Una agencia inmobiliaria debe ser capaz de intervenir, respaldar y hacer lo suficientemente atractiva la compra de la propiedad garantizándole a su propietario una venta segura, rápida y con los menores inconvenientes posibles. Es claro que si la agencia posee la propiedad de manera exclusiva le podrá brindar una atención más personalizada y una dedicación completa. El agente captador es el único responsable –con ayuda de su equipo de trabajo- de la venta e integridad del inmueble.
Si usted no ha visto una marca en televisión, recibido un volante, escuchado un anuncio o no se ha chocado con una valla promocional, muy probablemente no recuerde el nombre o logotipo de dicha marca. Si un agente inmobiliario no resalta sus potencialidades, su profesionalismo y por el contrario deja una mala impresión que desfavorece su imagen, no obtendrá una capacidad de recordación efectiva en sus clientes. El secreto está en cómo el agente porta sus tarjetas de contacto, su portafolio, en cómo se identifica y con el tono de voz con que lo hace. Use su experiencia en el mercado inmobiliario como un instrumento de reconocimiento.
Las agencias Century 21 en Colombia, por ejemplo, tienen un amplio respaldo en medios masivos de comunicación, en la inmensa red de agentes y oficinas que se han ido posicionando en las principales ciudades del país, y por su compromiso con los clientes realizan búsquedas de negocios compartidos y referidos con el fin de vender y arrendar inmuebles de una forma más rápida.
Antes de firmar un contrato de consignación, adquirir un compromiso con el propietario o tener a cargo una propiedad, asegúrese del estado, precio, demanda y plan de mercadeo que va a realizar para asegurar la venta del inmueble. No reciba inmuebles que usted no compraría, ni piense que los avisos de ventana serán el mejor vehículo para realizar la venta de la propiedad. Evalúe las posibilidades reales y potencialidades que tiene el inmueble sobre otros de igual valor, para que al momento de trabajar con posibles compradores esté convencido de sus ventajas y cualidades.
Invierta en su capacitación. Infórmese día a día del estado del mercado y de los precios del suelo en los sectores en que trabaja. Lea constantemente indicadores, técnicas de cierre, normatividad… convénzase de lo que hace. Un agente que no tiene clara su labor, sus metas y las técnicas que va a emplear para alcanzarlas no puede sobresalir dentro del mercado.
Una de las formas de capacitarse es aprovechando las reuniones con su gerente del área comercial. Discuta las experiencias que han tenido en su oficina con los clientes e inmuebles. Pida apoyo a sus compañeros de equipo y autoevalúese grabando las citas que obtuvo en el día con sus clientes.
Un plan de acción es aquella herramienta en donde se determinan las tareas, tiempos, metas y presupuesto mensual de forma detallada. De una buena planeación depende un buen producto. La organización y la distribución de tiempos y espacios para cada una de sus labores es clave para ahorrar tiempo y evitar desgastes. Cada día, determine cuánto quiere trabajar y en dónde, pero nunca, nunca deje de hacer algo, mucho menos dejar de trabajar con clientes.
Winston Churchill decía que un optimista ve una oportunidad en toda calamidad, y un pesimista ve una calamidad en toda oportunidad. En cada captación, llamada o visita, hay que encontrar una oportunidad para satisfacer una necesidad. Nunca deseche un contacto o de por terminada una visita. Hay que seguir en contacto con aquellos clientes que en el momento no quisieron o no estaban dispuestos a pagar un precio, o dejar su inmueble con la agencia. Si usted está convencido de que tiene la mejor empresa y las mejores herramientas para satisfacer una necesidad, con una llamada puede bastar para atraer de nuevo a ese cliente.
Cuando decida trabajar con clientes compradores, asegúrese de sus necesidades, expectativas y el tiempo que requieren para tomar una decisión definitiva. Sea objetivo y no malgaste tiempo y dinero en clientes que aseguran no tener afán o estar dispuestos a tener una propiedad en venta hasta que resulte un cliente que satisfaga sus expectativas económicas. Este es su trabajo y su negocio. No realice negocios sin comisión.
MATEO RAMIREZ MOLINA
Febrero 01 de 2012
